De ce trebuie să construiești un avatar al clientului ideal pentru afacerea ta

Scopul principal al unei companii, al unei afaceri este să vândă produse sau servicii. Vânzând ceea ce produce va obține profit și va avea succes. Iar pentru a vinde trebuie să ai cui.

De multe ori companiile consideră că au un produs mai bun decât oricare altul sau mai ieftin decât oricare altul și asta este îndeajuns pentru a vinde la cât mai multe persoane ceea ce produc. Din păcate, piața din zilele noastre este foarte aglomerată, chiar suprasaturată în unele sectoare de activitate de o multitudine de produse și servicii. Chiar și acele afaceri de nișă care cu ceva ani în urmă erau cele mai bune pe segmentul lor nu mai au același efect. Ele răspundeau unor nevoi ale consumatorilor care nu erau încă satisfăcute. Este adevărat că tot timpul vor exista asemenea nevoi, dar viteza de propagare a informației la ora actuală, crează concurență aproape instantanee pentru orice tip de afacere.

Astfel, adevărata enigmă pe care trebuie companiile să o descopere este cui anume să vândă? Sau mai degrabă cine este modelul, avatarul clientului ideal căruia i se adresează.

Ce înseamnă avatarul clientului ideal?

Probabil că atunci când auziți acest cuvânt, avatar, vă gândiți la filmul omonim al lui James Cameron sau la caracterele acelea pe care le alegeți să vă reprezinte în jocurile voastre preferate.

Cuvântul avatar are în sens clasic un înțeles religios de „reîncarnare succesivă a unei persoane” sau „încarnare a unei ființe divine în om sau animal” (conform DEX). Sensul său modern este însă de transformare sau metamorfoză a ceva în altceva, indiferent că este om sau animal. De aici vine și denumirea de avatar în jocuri, fiind o poză sau un simbol al unui caracter fictiv dar care te reprezintă pe tine, dar nu este poza ta reală ci doar o „metamorfoză” a ta.

În lumea afacerilor, mai exact în sfera marketingului termenul de avatar sau profilul clientului ideal este o persoană simbolică, imaginară care are toate caracteristicile clientului tău ideal. Acest concept de construcție a unei imagini ideale de client nu este una nouă. Noutatea avatarului clientului ideal de azi este că acesta este construit în foarte mare amănunt, chiar de fiecare companie în parte: știm cum îl cheamă, câți ani are, cât câștigă, ce dorințe și frici are, ce aspirații are, care sunt eșecurile lui, de ce nu poate dormi nopțile, care sunt plăcerile sale vinovate, de unde își cumpără haine și mâncare, ce canale de comunicare urmărește, etc

Importanța creării unui avatar pentru clientul ideal

Citind ultima frază de mai sus probabil că te-ai speriat de nivelul incredibil de amănunte necesare pentru a construi până la urmă doar o persoană imaginară. Pentru ce ai avea nevoie să creezi un personaj de poveste când de fapt tu te adresezi tuturor și în fond dacă omul are bani va cumpăra de la tine, nu?

Așa cum explicam la începutul articolului atragerea unor clienți în zilele noastre nu mai este un lucru simplu. Acest fapt pentru că orice potențial client are nenumărate variante de a alege aceleași produse mai bune sau mai proaste, mai scumpe sau mai ieftine. Deci nu este îndeajuns ca tu să satisfaci o singură nevoie a clientului, iar el să aibă banii necesari să o achiziționeze.

O zicală din lumea marketingului spune că „dacă vrei să vinzi tuturor, cu siguranță nu vei vinde nimănui”. Restrângând foarte mult aria de clienți cărora te adresezi prin realizarea acestui portret robot al clientului ideal vei putea să vinzi mult mai mult. Eforturile tale de marketing se vor îndrepta asupra acelor persoane care se asemenea cel mai mult cu avatarul clientului ideal creat de tine. Astfel, efortul tău va fi mult mai concentrat pe un anumit tip de public țintă.

Avatarul clientului ideal este absolut necesar indiferent că abia ai pornit o afacere sau ai deja câțiva ani de activitate. De la acest portret al clientului ideal vor porni toate eforturile tale de marketing: strategia ta de branding, crearea sau modificarea identității tale vizuale, prezența ta online, etc. Clientul tău ideal îți va spune exact ce font trebuie să folosești, ce mesaj trebuie să ai, ce culori sunt atractive pentru el, ce produse ai putea să lansezi pentru a-i rezolva din probleme și griji, ce conținut îl interesează, căror cauze și-ar dori să donezi bani sau timp, etc.

Să ne imaginăm că vinzi o băutură răcoritoare cu gust de mere și vrei să o faci cunoscută fără un avatar al clientului ideal. Vei alege probabil culori care să facă apel la psihicul uman, dar fără a avea o anumită persoană în minte, vei fi prezent online atât cu un site web, dar vei posta din când în când și pe Facebook, Instagram și Twitter că așa ai auzit tu că e bine să faci. Vei încerca să marșezi pe faptul că băutura e bună și ieftină și se găsește oriunde. Vei vinde probabil niște sticle, dar vei vinde oare mai mult decât Timbark sau Tedy sau Prigat? Sigur nu. Pentru că ai încercat să vinzi tuturor și nu ai creat avatarul tău. Spre exemplu, știm că băutura ta este ieftină și are gust de mere. Drept urmare, un avatar ar fi să îi spunem Ana, 33 ani, agent de turism la o companie mică, 2 copii – unul de 4 ani și unul de 7 ani, e conștientă de problemele pe care le pot crea alimentele nepotrivite pentru copiii ei, dar pentru că grijile legate de bani o țin trează de multe ori, încearcă să aleagă produse care să fie ieftine, dar cât mai puțin nocive, copilul de 4 ani este la grădiniță, iar cel de 7 este la școală, deci are nevoie de pachet zilnic, ține legătura cu prietenele pe Facebook și îi place să se uite la filmulețe cu copii mici și căței, nu a auzit de Twitter, preferă să cumpere de la Kaufland. Acestea ar fi doar câteva din trăsăturile ei pe scurt, un avatar al clientului ideal ar fi mult mai lung. Dar din puținele amănunte prezentate mai sus îți dai seama ce trebuie să faci: o companie îndreptată spre copii cu vârsta până în 12 ani, dar și spre părinții acestora punând accent pe faptul că băutura ta este cu gust de mere și neacidulată, să postezi numai pe Facebook și în mod constant, să te concentrezi pe publicitate, promoțiile și vânzările de la Kaufland și eventual alți retaileri din categoria lui de pret, etc

Concentrând eforturile tale pe unul sau două avatare de clienți ideali, vei reuși să vinzi mai mult investind mai puțini bani. Mai mult decât atât, echipa de marketing, dar și întregul efectiv de angajați vor putea colabora mult mai bine cu clienții. Știind exact cui anume te adresezi vei știi ce ton să folosești, ce produse să creezi, etc.

Cum creăm un avatar client ideal?

Răspunsul este simplu la această întrebare: cercetând și întrebând. Procesul însă de creare este lung și dificil, dar merită absolut fiecare minut investit în el.

Iată care sunt o parte din întrebările generale la care trebuie să găsim răspunsul pentru a crea un avatar al clientului ideal:

– Ce vârstă, statut social are clientul ideal?
– Ce nivel de studii are?
– Care este slujba sa, dar și profesia? Profesia este cea obținută în urma unei calificări indiferent că vorbim de cursuri de pregătire sau facultate, iar slujba este titulatura jobului pe care îl deține în prezent
– Ce nivel salarial are?
– Unde locuiește și unde muncește?
– Ce se ascunde în mintea avatarului tău? Mai exact, care sunt valorile sale, hobby-urile și pasiunile sale, ce atitudini adoptă față de diversele probleme ale societății
– Care sunt obiectivele sale principale? Ce anume îl împiedică să realizeze aceste obiective?
– Care sunt fricile sale? Ce anume îl ține treaz nopțile?
– De ce ar cumpăra produsul sau serviciul tău? Cine ia deciziile legate de cumpărături în familia lor?
– De unde se informează? TV, radio, online – ce canale de comunicare folosesc și ce rețele de socializare prefera?

Aceasta de mai sus este doar o listă scurtă cu elementele ce sunt incluse în profilul unui avatar.

Cum obținem răspunsul la întrebările de mai sus? Prin studii și sondaje efectuate asupra unui eșantion relevant de clienți fideli. Un instrument foarte bun este și citirea de comentarii ale clienților atât în rețelele de socializare, dar și cele postate pe pagina proprie (dacă este cazul). Poți de asemenea crea formulare de sondaj online oferind diverse reduceri sau premii pentru a impulsiona vizitatorii să le completeze.